グロースハックの旅へようこそ!#4

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更新忘れていました。

トリイ学長です。

グロースハックの旅へようこそ!

面倒だから説明割愛して前のやつ読んで↓

グロースハックの旅へようこそ #3

一言でここまでをまとめると、最初はフロントエンド代わりのメルマガに「N対N要素が追加された」ようなサービスでスタートし、教育サービスとして本格的に育てようとして「マッチングを重視したコミュニティ」みたいなサービスに変更し、バリューが不安定だったのでマッチングシステムの調整を続けて「マッチングの仕組み化に加えてカリキュラムベースドラーニングを導入する」という形に落ち着き、生活に長くフィットするサービスを目指して「スケーラビリティのあるメディア」を導入したという流れです。

我ながら遊んでるなあと思います。

どう考えても、本当に事業としてやりたいなら別の道があったと思いますが、マジメな雰囲気出しておいて、趣味でプロダクト創りやってるのがバレバレの動きですね。効率悪すぎです。

そうです。趣味です。

過程を楽しんでます。

前回も書きましたが、サービスを設計する時はいつもコアバリュー(代替が効きづらい価値があるか)をまずは大事にしています。一番お手軽なコアバリューは「個人の性格」です。●●さんだから買った!みたいな話ですね。

しかし、コアバリューの次に私はスケーラビリティを検討します。残念ながら「●●さんだから買った!」という個人への帰属意識はスケーラビリティがありません。(ホリエモンの有料サロンが1700名くらいでピークアウトしているのが実例です。)ですので、それを見越して「個人への帰属意識以外」のコアバリューを設計しておくのが最初に大切なことです。(逆に言うと、「●●さんだから選んだ」と言われているうちは絶対に大きくできない証明でもあり、私は顧客にそういう風に言われるとすごく凹みます。趣味で完璧な盆栽を創ったつもりが、ミスを指摘されたような気分になるということです。)

コアバリューを大雑把につかんだあと、コアバリューを崩さずにスケーラビリティを実現するのは、難しい場合もあれば簡単な場合もあると思います。

今回は、何らかのサービスを模倣してスタートしたわけではないので、ここが大変難しかったです。8割くらい模倣できるサービスがあってスタートしている場合は、もとからスケーラビリティのあるシステムがイメージできているので簡単だと思います。

私の場合、コアバリューから探し当てに行ったので、逆にここから既存のサービスを色々と見て、最終的には「カリキュラムベースドラーニングを導入することで人に依存しないシステムにする(カリキュラムの開発自体も競合優位性とし、CGM構造にすることでコストを下げる)」「マッチングをスケジュール化する」という方法で、コアバリューを崩さずにスケーラビリティを実現できました。

とはいえ、教育機関の中心には人や文化が必要であり、おそらくこれだけだと実現しても1万人程度が上限ではないか?と思います。カリキュラムベースドラーニングのマッチングシステムという話なら、リアルで言えば大学などのスクールが該当しますが、オンラインになったからと言って、では放送大学の生徒が50万人いるというのが想像できるか?その時に、人がちゃんと育つ場所になっているか?というと甚だ疑問です。

なぜなら、教育ビジネスはそもそも「学ぶ理由」の方が重要だからです。

育つ理由。学ぶ理由。それは、好奇心や探求心だけではありません。

むしろ、好奇心や探求心だけで突き進んで学んでいける人材は、稀有な才能と恵まれた環境によって育った結果で、ほとんどの人はそもそも「なぜ学ぶのか」「なぜ成長するのか」という根本の部分が非常に弱くてもろい。

素晴らしいカリキュラムとマッチングシステムを提供しても、日本の大学に入ればほとんどの生徒が積極的に学習をしません。

それは、大学に入った時点で「新卒で入社できる」という権利を獲得してしまい、学習する理由を奪われてしまうからです。

なぜ成長するのか?どこに向かって学ぶのか?そこを提示し、火をつけられる中心点があって初めて、教育のシステム側が機能し続けます。細胞膜のような機能を果たすわけです。

つまり、スケーラビリティとサステイナビリティは別の問題なのです。

スケーラビリティとは「機能的に拡大が可能」というあくまで機能的な部分での判断です。しかし、例えば500人を1万人に、1万人を5万人にしていくには「拡大」ではなく「ユーザーの維持」の方が重要になります。

使い続けてもらうにはどうしたらいいか?という問題。

それがコアバリューを維持しながらサステイナビリティを実現するという3つ目の段階になります。

ここでは、サービスはユーザーの生活にフィットするか?という部分を検討していきます。

サービスが「生活の一部になる」「生活になじむ」ことが重要という話です。

生活になじむためには、そもそも「毎日のように行う」「アクションコストが低い」「人間の根源的な欲求に関係する」という行動に着目しなくてはいけません。

サービスを利用するのに、毎回多大なる精神負荷や体力、時間的コストがかかっては、生活にフィットしない。Facebookのアプリをタップし、下にスクロールする。通知をタップする。およそ3回~5回程度、指を動かすくらいのコストしか、人は許容できないのです。

そして、ここで問題が発生します。サブスクリプションという課金モデルと、マッチングサービスというサービスの利用サイクルが一致していないという問題です。

この辺は面倒なので色々とはしょりますが、最終的には冒頭で言ったように「スケーラビリティのあるメディア」にピボットすることで解決しました。

メディアなら、「学ぶ理由を提供できるので、人間の根源的な欲求にアプローチし続けられる」「毎日のように行うアクションコストの低い消費モデルなので生活にフィットする」「スケーラビリティを阻害しない」という条件を満たすことができます。

そこで、コアバリューをメディアに変更し、マッチングシステムによって補強するという形に落ち着きました。同時に、KPIも変更し、価格もメディアサービスに合わせて変更しました。

ということで、やっとサービスが完成したのがリリースから1年9か月後という話になります。

相変わらず、新しいサービスを創るのは楽しいですね。

今のところ、国内、もしくは世界を見渡しても、私が狙っているターゲット層向けの教育サービスで、コアバリューとスケーラビリティとサステイナビリティを実現しているものは無いでしょう。

ローカルでスモール起業塾をクオリティ維持しながら全国展開していく、などの代替案はあるでしょうが、まぁ実現不可能なのは私が一番よく知っています。

ITの世界は、多くて2~3社くらいしか生き残れません。意識低い系の方向けのビジネススクールとして、先に覇権を獲ってしまうことで、他のすべてを吸収していくことになります。(意識高い系の方向けのサービスは、まぁ無駄金払っても生きていける人たちなので、クオリティのばらついた小さいサービスが乱立してればいいと思っています。私は社会インフラとしてより重要な方を選択したかったのです。)

そんなこんなで、メディア寄りのKPIに変わりました。

というところが、グロースハックの進捗になります。

簡単に言えば、おそらくですがDAU,WAU,MAUの3つを軸に、非常にシンプルなKPIによる運用に移行すると思います。アクティベーション施策は最大値まで行うので、KPIではアクティベーションはチェックしません。

アクティベーション⇒AHA体験はメディア視聴後のゼミの参加だが、施策が充実しているので改善幅が少ないと判断して優先度を落とす

リテンション⇒DAU,WAU,MAUに設定。改めて計測からスタートになる。ノイズ除去のため会員を整理し、仕切り直す形に

レベニュー⇒メディアに照準を合わせてサブスクの課金モデルを低額にしていく。ユーザー数次第で広告業、人材業、マーケティング業などに業態シフト。ユーザーに影響が出ないところで主にtoBで大きく課金していく。

リファラル&アクイジション⇒メディア業にシフトしたお陰で、コンテンツが自動生成されるので、2次利用の戦略にコストを投下することで、獲得していける

という感じの予想です。今のところですが。