顧客心理を書いて集客を仕組み化する方法〜マッサージサロンの事例〜

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「押しが弱くて集客に困っている」という人がいたので解決策をちょちょっと書いてみるシリーズの第二弾です。

前回の記事「押しが弱くて集客に困る人は「絶対に頑張らないこと」が大事」で最初に考え方とか効率化するための基本について書きました。

で、今回はその仕組みを実際に構築するための方法についてです。

顧客心理に合わせてステップを準備する

とりあえず、顧客の心理をすっ飛ばしているのが「ゴリ押し営業」とか「強引な押し売り」なわけです。

顧客が「欲しい」と思ってないときに「要りませんか??」って聞いてるってことね。

だから、「要らない」をひっくり返すために「心理テクニック」とか「営業トーク」とか「色気」とかまぁ様々なパワーが必要になるわけですよ。色気は置いといてもさ。でもいるじゃん、たまに。不動産営業とかでめっちゃ美人な人。

マッサージサロンの集客の場合

例えばマッサージサロンの集客で困っているとします。

で、集客できないってことは「サロンに行くほど肩こってない」っていう人に「サロンに来ませんか?」ってやってるってことですね。つまり。

聞かれた人は肩こってないんだから、当然どれだけ誘われてもサロンには行かないわけだ。

もしくは、肩こってるけどサロンに行くまでじゃない状態なんですよね。

これを強引にひっくり返そうとすると、顧客心理でいうと

「今は肩こってない」>>「サロンに行ってみよう」

となるから、すごくパワーが必要なのわかりますよね。

たぶん魔法が必要です。これを実現するには。

その魔法ってのが、「義理」とか「●●さんの紹介だから」とか「色気」とかだから、いつまで経っても単価を上げられないし、集客も安定しないんですよね。

色気は置いといてもさ。

だから、これが自然な心理になるように間にSTEPを挟めばいいってことになります。

サロンに行くってのはハードルが高いわけですよね。

なら、もっとハードルが低い何かのステップをはさむ。

例えばですが、

ブログで肩がこりにくくなる方法とかを発信する。

もしくは自分でマッサージできる方法とかでもいい。

そうすると、今はサロンに行くまでじゃないなって人も、読むくらいならハードルは低いから興味を持って読んでくれるでしょう。

交流会とかで会った人にも、いきなりサロンに来てもらうのではなくて、ブログを紹介するだけでいいからすごくハードルが下がってますよね。相手の役にも立ってるわけだし。

で、ブログを読んでもらうことで顧客心理が

「今はサロンに行くほど肩こってない」から「肩がこらなくなると毎日が楽そうだなぁ」に変わります。

というか、そう変わるような記事をあげていくんです。

で、

「肩がこらなくなると毎日が楽そうだなぁ」>>「サロンに行ってみよう」

だとまだちょっと離れてるよね。

そしたら、もう一段何かのステップを挟む。

例えば、

「自分で肩こりを無くせるセルフマッサージ講座」とかいいかもしれません。

これをサロンで開催する。安い単価で。

そうすると、

「肩がこらなくなると毎日が楽そうだなぁ」

という心理状態の人は興味を持ってきてくれる可能性高いですよね。

で、この講座の中で自分で肩こりをなくす方法を教えるんだけど、同時に月に一度サロンでケアを行うことでもっとメリットがあるということを伝えればいいわけです。

嘘はダメですよ。もしセルフケアで十分なんだったらそれ以上の単価は無理ですけど、やっぱりセルフケアよりもサロンで施術するほうが提供できる価値って高いじゃないですか。

そしたら、

「セルフケアもいいけど、やっぱりサロンに通うと全然違うんだなぁ」

という心理状態に持っていけるでしょ。

「肩がこらなくなると毎日が楽しそうだなぁ」>>「セルフケアもいいけど、やっぱりサロンに通うと全然違うんだなぁ」

いい感じですね!

ここから、「サロンに行ってみよう」ってのは結構現実的だと思います。

でも、もしこれで集客がまだイマイチならもう一段挟む。

例えば、「お試し施術の日」を作るとか。「お試しメニュー」でもいいけど、限定っぽい感じを出したほうがいいですね。

これも本命商品よりは低単価でやる。

そうすると、「おお、サロンで施術してもらうと全然次の日の疲れ方が違うな」ってなるわけじゃないですか。

こうやって、顧客心理ってのをコントロールしていく仕組みを作ってしまうのが大切です。

顧客心理の流れを作ってみよう

ここまでやったのを振り返ると、

最初は
「今はそんなに肩こってない」
↓↓↓↓
「サロンに通ってみよう」
だったのが、

仕組みを作ると
「今はそんなに肩こってない」
↓↓↓↓
(ブログを読んで)「肩がこらなくなると毎日が楽そうだなぁ」
↓↓↓↓
(セルフケア講座を受けて)「セルフケアもいいけど、やっぱりサロンに通うと全然違うんだなぁ」
↓↓↓↓
(お試し講施術を受けて)「おお、サロンで施術してもらうと全然次の日の疲れ方が違うな」
↓↓↓↓
「サロンに通ってみよう」
に変わるわけですね。

これなら、コンベアに乗ってくれた人は自然と受注になりますよね。むしろ、相手からお願いされると思います。

この顧客心理の流れがスムーズにいっていないから、「頑張り」とか「無理」が発生するんですね。

逆にこれさえしっかり作れば、あとは歯車回してるだけで一定数は顧客になります。

自分のビジネスに直して、一度書いてみたらいいと思います。

 

ここまでやったら、最後は数字を計って調整するだけ。

簡単ですね。

 

次の記事でアクセスとコンバージョンについて書きます。

ご興味ある方はこちらの記事⇒押しが弱くて集客に困る人は「アクセスとコンバージョンを測れ」

をどうぞ