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セールスコピーで成約率を高めるために抑えておくべき4つの法則

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セールスコピーで成約率を高めたい人が知っておくべき4つの法則

おはようございます。

ブロガー起業家のトリイです。

セールスコピーという言葉はご存知でしょうか?

コピーライティングの中でも、セールス(=販売)に特化した文章のことをセールスコピーと呼びます。

WEBサイトやチラシ、その他の販促には必ず文章が必要ですよね。その際に、セールスコピーのノウハウをわかっていると、同じ予算で販促を行っても劇的に成果が変わってくるということが起こります。

ですが、実はセールスコピーにはいろいろな欠点や危険性も存在しています。

というわけで今日は、

●セールスコピー初心者の方が学んでおくべき書籍や資料

●セールスコピーの作成にあたって注意しておくべきポイント

●セールスコピーの危険性とビジネスへの悪影響

●セールスコピーを活用して売上を実際に10倍に伸ばした4つの手順

という内容で、どうやってセールスコピーを使いこなして売上を上げていくべきか?というお話をしていきます。

登場人物

ぺロ本てへぺろ

 

最近肌の調子が悪いぺろもと

 

トリイくん

 

ぺろもとの肌の調子を荒らす原因のトリイくん

セールスコピーで売上を26倍にする

ぺロ本てへぺろ

 

先輩!セールスコピー教えてください!!

 

トリイくん

 

うるせーあっちいけよ。

 

ぺロ本てへぺろ

競合がセールスコピーを活用して売上を昨対比で26倍にしたらしいんですよ!!部長が朝から機嫌悪くって。

 

トリイくん

 

しらねーよ。あっちいけ。

 

ぺロ本てへぺろ

 

こうなったら私も究極のセールスコピーを作って、売上27倍目指しますよ!!さぁ!さぁ!今すぐ教えてください!

トリイくん

 

お前は今すぐWEB担やめて押し売り営業でもやれよ。

セールスコピーって何?

セールスコピーというと、一瞬で売上10倍とか成約率5倍とか、過激なキャッチフレーズと共に出回っている魔法のような存在に見えがちですよね。

もちろん魔法ではありません。

セールスコピーとは、「文章で物を売る技術の総称」だと考えれば良いでしょう。

基本の技術は存在しますが、最終的には時代に合わせて変化していくもので、答えはありません。

例えば「必ず成果の出るキャッチコピー」や「成約率が倍増するテンプレート」などもまことしやかに出回ったりしますが、5年前のテンプレートが5年前と同じように成果が出るということは絶対に無いと断言できます。

時代や文化が変われば、成果も全然変わってしまうものなのです。

まずは売れるセールスコピーの基本を学ぼう

とはいえ、技術ですから「基本」と「応用」があります。応用の部分まで素人が習得するのは難しいですが、「基本」の部分を理解しただけでも、全く何も知らないのと比べると効果が出やすくなります。

スポーツでもお稽古でも、始めた瞬間が一番伸びますよね。それと一緒です。

ですから、あなたがもし全くセールスコピーについて知識が無いのであれば、基本を学ぶことには大きな意味があると考えて良いでしょう。

セールスコピーに関する書籍まとめ

売れるセールスコピーに関する書籍は、それこそ古典から新書に至るまでひたすら新しいノウハウが出続けていて、どれを読んだらいいのか分からないくらいです。

そんな中、良いまとめ記事があるのでそちらを紹介しておきます。

【オススメの本ない?】セールスライティングを極めたいコピーライターの必読書「60選」   みんなのコピー

【オススメの本ない?】セールスライティングを極めたいコピーライターの必読書「60選」 – みんなのコピー

こちらは、60選とかなり多いまとめですが、古典や汎用性の高い基本が書かれている良著が多いので是非見てみてください。

私もここに載っている本は結構読んでいるものが多かったです。

最低でも、ここに載っている本を4〜5冊程度読めば、基本は身につくと思います。

売れるセールスコピーのチェックポイントまとめ

セールスコピーは大変細かい技術の積み重ねで成果が大きく分かれます。

そんな中、基本的なチェック項目をまとめてくれている記事がありますのでそちらもご紹介しておきます。

見直すだけで成約率3割増!セールスコピー35個の最終チェック項目

見直すだけで成約率3割増!セールスコピー35個の最終チェック項目

こちらはバズ部さんの記事です。かなり細かいチェックポイントなので正直素人がチェックしてどうにかなるレベルでは無いかもしれませんが、「どういった視点でチェックするべきなのか?」という意味では役に立ちます。

売れるセールスコピーを書くために必要不可欠な15のルール

売れるセールスコピーを書くために必要不可欠な15のルール

こちらの記事は15のチェックポイントが書いてあります。どちらかというと「伝わりやすい文章の書き方」に近いチェック項目ですが、細かいチェックが重要だと再認識させてくれます。

コピーを考える時の手順のまとめ

最後に少しセールスコピーとは違いますが、スライドシェアでネーミングの付け方やキャッチコピーについての資料があったのでこちらも紹介しておきます。

基本的な考え方やコツなどが無料で学べる良い資料だと思います。だいぶシモネタが混じっていますが。。

素人がチェックポイントを意識して書くと

ぺロ本てへぺろ

 

はぁー超勉強した。コツとかチェック項目を丸暗記しました。もうセールスコピーは完璧ですね☆

 

トリイくん

 

何が完璧なの?

 

ぺロ本てへぺろ

とりあえず、「4文字の法則」で「7つの限定」を見せて「2つの例え話」を入れて「同じ主張を3回言う」のが大事ってことですよね。かんたーん☆

 

トリイくん

 

またすぐそうやって小手先の技術に・・・

 

ぺロ本てへぺろ

 

できた☆

 

あなたの友達☆

飼い犬のいたずらに困ったときには「ワンぺろ」がオススメ!

なんと「女性が日曜日の午後3時過ぎに来店した時限定」で購入できる超レアな商品!

例えば「ワンぺろ」を持って外に出かけると、わんちゃんが集まってくる!例えば「ワンぺろ」を持って家に帰ると、わんちゃんが嬉しそう!

とにかく困ったら「ワンぺろ」を買いましょう!

とにかく困ったら「ワンぺろ」を買いましょう!

とにかく困ったら「ワンぺろ」を買いましょう!

ぺロ本てへぺろ

 

結構完璧なんじゃないですか?これ☆27倍になったらボーナスもらおうっと!

 

トリイくん

 

ねぇこれ何のコピーなの?

伝え方より大事なのは「何を」「誰に」伝えるかを明確にすること

セールスコピーのノウハウなどを追い求めると、様々な小手先の技術を目にすることだと思います。

「文字数」や「限定」「保証」「例え話」「3回の法則」などは全て、「どうすれば伝わるか?」という部分の話です。

しかし、当たり前ですがその手前の「何を誰に伝えるか?」という部分の方が大事です。ここがしっかり固まっていないと、絶対に良いコピーにはなりません。

参考にこちらの資料をご覧ください。

どちらの資料でも強調されていますが、コピーライティングの基本は

「素材集め」=「商品理解」が50%の重要性を占めているという話です。

当たり前すぎて逆に見落とされがちですが、良いコピーをかけない理由や成約率が上がらない理由も、50%が「商品理解が浅い」ことが原因だという事を意味しています。

客観性に加えて経験値も必要なのがセールスコピー

ここで問題なのが、意外と自社の商品について深く理解することは難しいという事です。

よく、「他人の欠点は見えるのに自分の欠点は見えづらい」とか言いますが、それと一緒です。

他社のサービスについては文句も良い所もたくさん言えるのに、自社のサービスについてとなると、意外と漠然としたことしか言えないというケースは多いのです。

これはペルソナマーケティングを実施することである程度は明確にできます。

興味のある人はこちらの記事

ペルソナマーケティングを実施して売上を倍増させた事例を公開

をご覧ください。

しかし、いくら自社について理解が深まったとしても、完璧に客観的になることはできません。

さらに、それを良いセールスコピーに落とせるか?という話になるとコピーライティングの経験値も必要になってきます。

良いセールスコピーは、「自社の商品や顧客への客観的かつ深い理解」と「コピーライティングの経験値」が合わさったところに実現するものであり、それを素人に近い社内担当者が一人で実行するのはかなり無理があるのです。

外注を検討しましょう

ですから、本当に重要な部分のセールスコピーは「プロに外注して作成してもらう」事をオススメします。

私も他社のコピーは書くことが多いですが、自社の重要なコピーは外注しています。それくらい、客観的に自社サービスの良さを分析するのは難しい事だと認識しているからです。

もしあなたがゼロから一人でセールスコピーを書こうとしているなら、

1,「基礎知識をつける」

2,「簡単なコピーや文章は自分で作れるようになる」

3,「売上に大きく影響が出る重要なページはプロに外注する」

というステップが最も現実的でおすすめです。

基本を学び、自分で「良し悪し」が判断できるレベルになれば、外注した場合にも品質を高めることができるようになります。

とにかく売れそうなページに仕上げてもらうべき?

ぺロ本てへぺろ

 

なるほど!じゃあ「ワンぺろ」の販売ページはプロの方に外注しちゃおうっと☆

 

トリイくん

 

ちゃんと発注の際は過去の制作実績とか見せてもらえよ。

 

ぺロ本てへぺろ

 

はーい☆お、この人が作ってるページなんか売れそうだなぁ。。。すごーい。。。へぇー今だけ限定なんだぁ。。。ポチ。

トリイくん

 

(え・・・買ってる・・・?)

 

ペロ本わーお

うわ!!気づいたら買ってた!!すごいですよこのページ。何かよく分からないのに買っちゃいました!!こわっ!!よしこの人に頼んだら確実に27倍ですね!!すごい!!すごすぎる!!

 

一瞬の爆発的売上に意味があるのか?をしっかり考えよう

素晴らしいセールスコピーは、確かに売上や成約率を爆発的に伸ばす可能性を持っています。

はっきり言って、ゴミでも売れます。

例えばDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)という業界では、FAXを一通送っただけで数千万〜数億円の売上を上げてしまった事例なども存在します。

さらに、セールスコピーを悪用に近い形で利用して、高額な講座やアフィリエイト塾などを大量に販売するようなビジネスモデルも一昔前に流行しました。

プロダクトローンチと呼ばれる手法などでは、セールスコピーに動画を交えて読者を煽っていき、たった2週間で3億や4億といった売上を獲得してしまうような例もあります。

私も、過去にプロダクトローンチで「ほぼ詐欺に近い」ような事例を見つけて、怒って記事を書いたことがありますので、興味がある方は読んでみてください。

ネットで稼ぐ、WEBで金儲け、、、が嘘つきばっかりである実例を公開

しかし、こういったビジネスモデルは全て瞬間風速で消えていってしまいます。

当たり前ですが、経営は「継続できる」ことが重要であり、そのためには必ずしも「素晴らしいセールスコピー」が必要だとは限りません。

その点は理解しておく必要があります。

素晴らしいコピーは期待値を異常に高めてしまう

さらに知っておくべきなのは、「期待値調整」というキーワードです。

ビジネスは「顧客満足度」を高めるのが重要なのは言うまでもありませんが、この「顧客満足度」というのは「期待値」によって決まります。

期待値とは顧客がサービスに期待したレベルの事です。この期待値をサービスが上回ると「満足」に繋がり、圧倒的に上回ると「感動」になります。

例えば「ファミレスだから接客も期待できない」と思っていたら、きめ細かい対応で素晴らしい接客を受けた。

そうすると、「あの店は素晴らしい店だ」という印象になって満足度が高くなります。

この期待値は低すぎると購入してもらえませんが、高すぎても満足度の低下に繋がるので、極めてバランスの難しい部分です。

総じて、「素晴らしいセールスコピー」はこの期待値を高めすぎてしまう傾向にあります。

最も良い事例は「与沢翼氏」に代表されるネオヒルズ族の方々でしょう。彼らは「素晴らしいセールスコピー」によって期待値を高めて売上をガンガン獲得していきましたが、並行して「被害者の会」なども増えていきました。

期待値を高めすぎた事によって、逆に満足度がどんどん下がっていったわけです。

セールスコピーによって購入前の期待値を高めすぎることが、必ずしもビジネスにとってプラスになるとは限らないということも、覚えておくべきでしょう。

セールスコピーを活用して売上を10倍に伸ばすための4つの手順

ぺロ本てへぺろ

 

で、結局どうしたらいいんですか?まとめると?ねぇ。まとめると?

 

トリイくん

 

まとめるとやな。

1,顧客が買う理由を明確にする

まずはペルソナマーケティングを実施して、顧客が自社のサービスや商品を買うべき理由を明確にしましょう。

こんな状態の

こんな人なら

こんな理由で

絶対にこの商品を買うべきだ

と言い切れる理由はありますか?

まずはあなたがこれに確信を持って人に伝えられるようになることが何よりも先決です。

2,大事な部分はプロに外注する

次に、売上に大きく関わる部分や重要なページはプロに外注しましょう。

客観的な視点で自社のサービスを見てもらい、経験値のある人に文章化してもらうのが最も成功率の高い方法です。

3,自分で作る場合は「型」を決めて書く

とは言え、何かあるたびに外注するのも手間やコストがかかりますので、自分で作ることもあると思います。

自分でセールスコピーを書く場合には、ゼロから毎回作ろうとするのではなく、型を決めて書くのがオススメです。

サンプルで弊社で利用する型を下記に書いておきます。

<ヘッダーコピー>

あなたは一瞬でこんな未来を手に入れることができます

<ターゲットコピー>

こんなことで困っていませんか?

<キャッチコピー>

このサービスはこんな特徴であなたの悩みを解決します

<ボディコピー>

業界の慣習や時代の流れのせいで、あなたと同じ悩みを持っている人がたくさんいます。

でも他の解決策ではうまく解決できませんよね?

そこで、弊社はこのようなサービスを提供することにしました。

<事例>

他の人もこのように素晴らしい未来を手に入れました

<不安の解消>

このような心配をされていますね?

<保証>

安心してください。そのような場合にも安全の保証をしています。

<後押し>

限定になりますので、お早めにお申込みください。

ざっくりですが、弊社ではこのフローをベースにレターを作成していくことが多いです。

このように、自分の書きやすい「型」を先に作っておいて、それに従って書くのが最も外さないコピーの作り方です。

4,ヒアリングとテストを実施する

最後は、絶対に「テスト」が重要です。

どれだけ素晴らしいセールスコピーを作れたと思っても、顧客の反応が悪ければそれは失敗です。

そして顧客の反応は、時代によって変わっていってしまうものです。

A/Bテストなどを行い、常に複数のパターンでどれが最も効果が高いか?を検討する姿勢が無いと、セールスコピーは一瞬で陳腐化してしまう可能性があります。

答えは顧客に聞く。

それがマーケティングの基本であり、全てです。

どのコピーに最も反応するのか?

自社が伝えたい「買う理由」がしっかり伝わっているか?

定期的なA/Bテストとヒアリングを実施することで、顧客について把握して、改善を続けていきましょう。

実際に売上が10倍になったセールスコピーの改善例も紹介

最後に実際にどのように改善して売上を伸ばしたのか?という実例をサンプルで貼っておきます。

最初にクライアントが作成したレターは下記でした。(※改善ポイントだけかいつまんであります。)

アクセス数が10倍に!ブログアクセスアップのための実践勉強会

ブログを始めてみたいけれど、私のブログを見てくれる人なんているのだろうか。
定期的にブログ記事を書いているけれど、アクセス数が中々伸びないのはなぜだろうか。
良い記事を書いたつもりだけれども、思っていたほど反応がない原因は何だろうか。

このようなお悩みをお持ちではないでしょうか?
このようなお悩みをお持ちの方は、ブログ記事の書き方やテクニックを知らないだけである場合が多いです。

FacebookやTwitter等のSNSでの拡散、SEOキーワードを意識したタイトル付けなど、ブログのアクセス数をアップさせるためには技術的なテクニックもあります。

しかし、そのようなテクニックだけでは一時的なアクセスアップは見込めますが、安定したアクセスには繋がりません。

いわゆる「良記事」を書くテクニックを身に付けることが一番のアクセスアップに繋がります。これが出来ればアクセス数が余裕で現在の10倍になります。

そして、「良記事」を書くために最も重要なこと。

それは、記事にしようとしている内容を正確にインプットして理解し、正確にアウトプットして言語化するということです。

一見すると難しいように感じるかもしれません。

でも、大丈夫。

やり方を学んで実践していけば誰にでも出来ます。

ブログ記事を書くことに才能なんて必要ありません。
今回の勉強会は座学中心ではなく、実戦形式のワークショップの場をご用意しました。

参加者同士でその場でインプット→アウトプットを行って頂き、実際に記事を作成し、アクセスアップのための「良記事」を書く練習を行っていきます。

実際に記事の書き方を肌で感じることで、座学では得られない「経験」となり、自然とスキルが身に付いていきます。

今回、実施する内容は当日からどんどん実践して行くことが出来る内容となっていますので、アクセスアップのための記事の書き方を学び、当日からどんどん実行していき、一ヶ月後には現在の10倍のアクセス数にしましょう!

そして下記が添削後です。この改善によって、申込者の数が2名から20名に増加。文字通り10倍の集客力となりました。

一ヶ月であなたのブログを100倍アクセスアップする!人気記事を書くためのコピーライティング勉強会

ブログを続けているけど、アクセスアップしない。。。

ブログをもっとたくさんの人に読んで欲しい。。。

コメントやSNSでの反応がたくさんもらえるような記事を書けるようになりたい。。。

こんな事を思ったことはありますか?

世の中にはたくさんのブログがありますが、人気記事を書ける人というのはごく一部の人だけなのが実情です。

あなたのブログ記事は、ツイッターで何百回とリツイートされたことがありますか?

たった1記事だけで、2万、3万といった読者が読んでくれたことはありますか?

実際には良い記事というのはたくさんあります。

あなたのブログ記事も、きっとそう。

素晴らしい内容で、もっとたくさんの人に届ける価値があるはずなのです。

しかし、届かない。

素晴らしい記事が、たった数百人にも読んでもらえない。

それがブログの世界です。

理由は簡単です。

ブログの記事をたくさんの人に届けるためには、普通の文章とは違うコツが必要なのです。

素晴らしい文章力?いいえ、必要ありません。

美しい日本語?いいえ、そんなもの邪魔なくらいです。

この勉強会は、ブログを運営している全ての人に向けた、「WEB上での人気記事を書くための練習の場」です。

参加者同士でその場で実際に記事を作成し、「WEB上で拡散される人気記事」を書く練習を行っていきます。

実際に記事の書き方を肌で感じることで、座学では得られない「経験」となり、自然とスキルが身に付いていく勉強会になります。

今回、実施する内容は当日からすぐに実践して行くことが出来る内容となっていますので、

人気記事の書き方を学び、当日からどんどん実行していき、一ヶ月後には現在のアクセス数を10倍、100倍にしていきましょう。

参考になりましたでしょうか?どこが変わったのか、なぜ売上が10倍になったのか、是非考えてみてください。

みーんなアイドル☆みーんなコピーライター☆

ぺロ本てへぺろ

 

ふぅ〜勉強したぁ。今日だけで2年分くらい勉強しましたよ。

 

トリイくん

 

まぁ理解できたのと実践できるのは全然違うからな。精進せーよ。ペロ本。

 

ぺロ本てへぺろ

 

これで今日から私もコピーライターかぁ☆案外コピーライターも楽勝だったなぁ☆

 

トリイくん

 

おいペロ本こっち来い。

 

ぺロ本てへぺろ

 

あ、名刺にもコピーライターって肩書を追加しなきゃ・・・ふふふ☆

 

 

 

 

 

バゴッ

 

 

終わり

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