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USPってどんなもの?他社の事例と売れるUSPを簡単に作る方法

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こんにちは

ブロガー起業家のトリイです。

さて今日は、USPの作り方についてです。

スモールビジネスをやっていこうと思ったら、このUSPを磨くという作業は絶対にサボってはいけません。

しかし、正直な話をすると色々な方からご相談を受けますが、うまくいっていない人は100%このUSPの詰めが甘いです。

そのせいで、売れない。

もしくは、品質や物量の世界で勝負することになってしまい、低収益になっています。

何度も言っていますが、スモールビジネスは高収益が基本です。

物量や品質の勝負で大手には絶対に勝てません。

小資本でリソースが少ないスモールビジネスは、工夫で戦う「弱者の戦略」が必要なのです。

そのためには、「ここでしか手に入らない」という個性=USPをどこまで磨けるかが重要というわけです。

逆に、このUSPを磨くことさえできれば、それをしっかり伝えるだけで確実に高い収益が上がるビジネスになります。

でも、このUSPを磨くってのがどうも難しく考えられているようだから、簡単にできる方法を教えようと思います。

今日はそんな話。

そもそもUSPってのは「買う理由」のことだ

USPってのはユニークセリングプロポジションなんてややこしい表現をされてしまっているわけですが、

端的に日本語で言うと

「お客様が自社の商品を買う理由」のことです。

自社の商品のUSPを明確にするというのは、お客様がなぜその商品を買っているのかを明確にするということ。

そういう意味で考えると、簡単ですよね。

で、こーゆーのって別に適当でもうまくいく時代もあったんですよ。

なんかよく分からないけど、売れてる

みたいなね。

で、後からお客様に聞いてみたら「店長の笑顔がいいから」とか、「店内が綺麗だから」とか、「返事が早いから」とか、自分では思ってもいなかったところが評価されていて、それが勝手にUSP=買う理由=自社の強みになっていたり。

だから、既にビジネスをやっている方なら、「お客様に聞いてみる」のが一番いいですよ。

「なんで競合もたくさんあるのに、うちなの?」ってね。

その答えがもし、「付き合いがあるから」とか「安いから」とかだったらやばいですね。

だって、その理由なら他の競合と付き合いができたり、もっと安いところが見つかったら乗り換えるってことだから。

そういう人が、実際に需要が少なくなって景気が悪くなると、熾烈な争いに一瞬で巻き込まれてるわけでしょ。

言い方を変えると、このお客様が買う理由をどこまで「乗り換えが難しい貴重なもの」にもっていけるかが重要ってこと。

これがちゃんと設計できていれば、景気が悪かろうが競合が多い業界だろうが、非常に高収益なビジネス展開が可能になります。

乗換えが難しい貴重なUSPの作り方

何か今やっているビジネスとか、もしくはビジネスアイデアがあるのなら。

高収益にするためには「その商品でなきゃダメな理由」ってのをひたすら考えてください。

手順としては、まず

ターゲットを明確にします

例えば32歳男性で既婚、子供は一人で収入は490万円、、、みたいに。

そして、次に

ターゲットの悩みや願望を想像します

最近太ってきている。健康も気になる。手軽に痩せたい、、、とか。

で、最後に重要なのが

なぜそのターゲットは悩みを解決したり望みを達成できないのか

を詰めまくる作業です。

これは前提として、

「必ず既に何かしらの解決手段はある」ということを念頭に置くということです。

で、その解決手段をとらない理由は何なのか?を詰めます。

例えば、ダイエットしようと思ったらジムに通うとか、ダイエット商品を買うとか、腹筋マシーンを買うとか、メンズエステにいくとか、まぁ何でも山ほど手段はあるわけですよ。

でも、踏み出せない。もしくは踏み出したけどうまくいかなかった。

そしたら、その理由って何だろう?って考えるんです。

言い換えると、

徹底的に、自社の商品が必要ない理由を詰めるということです。

時間が無かったからジムは続かなかった?⇒じゃあダイエット食品でいいじゃん

ダイエット食品じゃあ筋肉はつかないからダメ?⇒じゃあダイエット食品と自動腹筋マシーンの組み合わせでいいじゃん

ダイエット食品と自動腹筋マシーンでは痩せるモチベーションが続かない⇒じゃあヨガスクールやプログラム形式のレッスンとかじゃダメ?

etcetc、、、、、、、、、、、、

 

みたいな感じで、ひたすら他の代替手段で解決できるかどうか試します。

そうやって自社の商品が必要ない理由を探していった時に、どうしても解決できない部分が残ってしまったら。

それがあなたが提供してあげるべき「売れるUSP」になる可能性が高いです。

逆に、この過程で「確かに自社のサービスは必要ないな。。。」と少しでも感じてしまったら、そのままリリースしても収益性の低いビジネスになるのは目に見えています。

いらない理由を詰めると、必要な理由が見えてくる

普段から売ろう、売ろうとしている人は、自社の商品が「必要な理由」ばかり考えています。

しかし、その思考では本当に必要な理由は見えて来ないんですよ。

代替の効かないオンリーワンのUSPを形作るためには、

むしろ必要ない理由を考えるのがすごく大切です。

常に、

「自社のサービスって別に要らないんじゃない?」って考えてみることで、

「いやいや、このサービスはこの部分が俺にしかできない」という部分が明確になります。

超シンプルですけど、このやり方は超使えます。

例えば起業のサポートとかコンサルというビジネスをやってるとしたらですね。

基本は人を稼がせるみたいなモデルですから、

「与沢翼でいいじゃん」

ってやってみるわけですよ。

でも、それじゃダメな理由が出てきますか?という話。

例えば想定するターゲットは、あーゆーのをダサいと思ってやりたくない人かもしれませんね。

「ただ稼げればいい」って人じゃなくて、もっと細かいこだわりとかが色々ある人だったら、少なくとも与沢翼では解決できないゾーンがあるってことです。

そーゆーのを、「このサービスではダメなの?これではどう?」って詰めまくる。

で、結果として自社が設定しているターゲットにとっては「解決手段はうちのサービスしかない」と見えるように演出するんですね。

みなさんにも簡単にできます。

他社のUSPの事例について参考になるサイトなど

最後に、他社ビジネスやサービスでUSPの事例などを紹介している参考になるサイトをご紹介しておきます。

【他社にはない独自のウリ(USP)を作る方法】アイディアひとつでビジネスを急成長させるオファーと13の事例 – みんなのコピー 

こちらはAKB48や餃子の王将など、メジャーなサービスやビジネスのUSPを分析してくれています。

マーケティング参考事例 ~USPベストプラクティスのご紹介 インターネットマーケティングへの活用 | The Content Marketing

こちらはメッセージ性の高いサービスをUSPの成功例として4つ上げてくれています。

下記は海外の事例ですが、非常にシンプルで事例も豊富に解説してくれているスライドシェアなどもあります。是非読んでみてください。

まとめ

USPという表現は曖昧で、かつ難解なイメージを持ってしまいがちです。

しかし、商売の原点はあまり複雑ではなく、

顧客がなぜあなたのビジネスを買うのか?

という「買う理由」を明確にして、それをわかりやすく伝えるだけです。

そのためには、変に学問チックな勉強をやるよりは、

●他社の事例を見てみる

●自社の顧客に聞いてみる

●逆に買わない理由を潰していく

というシンプルな方法をオススメします。

是非、自分のビジネスや商品が「必要ない理由」について真剣に考えて詰めていってみてください。

その先に、必ずUSPが見えてきます。

というわけで、今日はここまで!

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