年商100万円から
3000万円へ。
働く時間を増やさず、事業の「形」を変えて売上の天井を高くした方法。子育てと家事を優先しながら整理収納の仕事を続けていたトノエルさんは、労働時間を30倍にすることなく、事業の形を変えることで売上を30倍にしました。
売上は約30倍に
学び合うスクール
毎日教え続けない運営
年商約2000万円の事業
整理収納アドバイザー向けのコミュニティ型スクールを運営。子育てと家事を優先しながら年商100万円ほどで活動していたが、事業の形を変え、現在は年商約3000万円。コミュニティ型スクールの作り方を教えるコンサルティング事業も展開している。
新規事業を軌道に乗せたい人へのマンツーマン起業家育成支援と、起業を自己表現として楽しむためのプロダクト開発を行う。本インタビューの聞き手。
売上を30倍にするために、働く時間を30倍にしたわけではありません。— トノエルさん
主催者が教え込むのではなく、
参加者が学び合うスクール。
トノエルさんは現在、整理収納という片付けの仕事をしたい人に向けて、コミュニティ型のスクールを運営している。現役の参加者は約60名前後。特徴的なのは、主催者であるトノエルさんが参加者に全部を教え込む場所ではないということだ。
まず、現在やっている事業について、改めて教えてもらえますか？
今は、整理収納という片付けの仕事をしたい人に向けて、コミュニティ型のスクールを運営しています。現役の参加者は、約60名から70名程度です。
このスクールの特徴は、主催者である私が、参加者に全部教え込む場所ではないことです。参加者が自分たちで学び合い、成長していく場所になっています。
一般的なスクールとは、少し違う形ですよね。
そうですね。私自身が定例で行っているのは、基本的に月2回のライブ配信です。もちろん特別なセミナーやランチ会などを開くこともありますが、毎日私が参加者へ教え続けているわけではありません。
たとえば先月は、参加者が主催するオンラインの勉強会やオフ会など、学び合いの機会が60回ほど開催されていました。
参加者が約60人いて、その参加者たちが、1か月に約60回も学び合う機会を作っている。それは、かなり学びが自走していますね。
整理収納の仕事は、引っ越しのサポートなど、現場で人手が必要になることもあります。そういうときには、スクールの中で知り合った人同士が助け合ったり、チームを作ったりしています。
単に知識を学ぶだけではなく、仕事仲間やビジネスパートナーができる場所にもなっています。
子育てと家事を優先し、
年商100万円で働いていた。
今は年商3000万円まで来ているが、最初から大きな事業をしていたわけではない。整理収納に関する発信を始めたのは2015年頃。子育てと家事を第一優先にしながら、扶養の範囲を超えないよう仕事を調整していた時期が続いた。
今は年商3000万円まで来ていますが、最初から大きな事業をしていたわけではないですよね。
全然していないです。整理収納に関する発信を始めたのは、2015年頃でした。一般の方に向けて、整理収納や引っ越しに関する通信講座を提供していました。当時は、本当にのらりくらりとやっていましたね。
仕事を大きくしようというより、生活の中で、できる範囲で続けていた。
そうです。子育てと家事が第一優先でした。夫の仕事が忙しく、ほぼワンオペ育児でしたし、引っ越しも多かったんです。幼稚園のお休みも多かったので、まとまった仕事の時間が、ほとんど取れませんでした。
仕事をしたくても、時間的な制約がかなり大きかったんですね。
そうですね。売上も、扶養の範囲を超えないように調整していたくらいです。年商でいうと、100万円くらいだったと思います。
では、その当時は家庭を優先して、その範囲で事業をしていた。
はい。私にとっては、子育てと家事が第一の仕事で、その隙間で事業をやっている感覚でした。
その感覚、僕も子供が5人いるのですごく分かりますね（笑）本当に、家事と育児が常に1つ目の仕事ですからね。
子供が小さい頃は、家事と育児が第一の仕事。家庭を優先して、その範囲で事業をしていた。— がくちょう
一般のお客様を助ける仕事から、
同業者を支援する仕事へ。
もともとは一般の方に整理収納を教えていたトノエルさん。コロナ禍でオンラインの仕事が増えると、同じ整理収納アドバイザーたちから「どうやってオンラインでサービスを提供しているのか」と聞かれるようになる。扱う問題と、支援する相手が変わった瞬間だった。
そこから、どのように事業が変わっていったのでしょうか？
もともとは、一般の方に整理収納を教えていました。人の家に行かずに、オンラインや通信講座で片付けをサポートする方法を、実験的にやっていたんです。
その後、コロナ禍に入って、オンラインで仕事をする人が増えました。そうすると、同じ整理収納アドバイザーの方たちから、「どうやってオンラインでサービスを提供しているんですか」と聞かれるようになったんです。
一般のお客様だけでなく、同業者からも注目されるようになった。
はい。私はもともとマーケティングの仕事をしていたので、実は整理収納よりも、マーケティングの方が好きだったんです。だから、同業者の方から聞かれるようになって、「では、マーケティングや事業の作り方を教えましょうか」という流れになりました。
一般のお客様に整理収納を教える仕事から、整理収納アドバイザーにビジネスを教える仕事へ変わった。扱う問題と、支援する相手が変わったわけですね。
そうです。ちょうど子どもが小学校へ入学して、仕事に使える時間も増えました。整理収納アドバイザー向けの支援を始めたときに、「これはもう、扶養の範囲を超えてしまうな」と思いました。それなら、中途半端に抑えずに、超えてしまおうと。その年の年商が、確か700万円くらいでした。
100万円程度から、一気に700万円まで伸びた。
ずっと貯めていた技能が、お金になった感じでした。
僕と出会ったのも、その頃でしたよね。
そうですね。2022年頃だったと思います。「自分なりのやり方だけで、人に教えてしまって大丈夫なのかな」と思ったんです。ほかの人は、どのように人を教え、育てているんだろうと。それをリサーチしたくて、がくちょうのところに入りました。
最初から、自分の売上を伸ばしてもらおうと思って入ったわけではなかったんですね。
そうです。がくちょうの考え方が、自分と近いと思ったことも大きかったです。一般的なマーケティングでは、まず多くの人を集めるところから始めることが多いですよね。でも、時間も体力もない人が、どうして一番大変なところから始めるんだろうと思っていました。がくちょうは、もっとお客様に近いところから始めますよね。
僕は、収益や、お客様に喜んでもらう経験に近いところから事業を作りますね。その方が結局は近道だし、起業家のモチベーションも維持しやすいですから。何万人もフォロワーを増やすより、1人でいいから喜んでもらって1000円いただいた方が、ビジネスが前進している実感がわきます。
私も完全にそちらの考え方です。無駄なことをしたくないし、有名になりたいわけでもない。一番少ない力で、きちんとお客様に価値を届けるなら、近いところから作った方がいいと思っていました。 その考えが、すでに言語化されていたので、すごく時間短縮になりました。
整理収納の方法を教える、という一般消費者向けのテーマから、成功体験を活かして「マーケティングや商品の作り方を教える」という事業者向けのテーマに事業を変更。年商を大幅に伸ばす転機になった。
知識を教え続けるだけでは、
売上の天井を超えられない。
個別指導を増やし続けても、どこかで限界が来る。一人ひとりに教える方法で年商3000万円を作ろうとしたら、体力ではとても無理だ。そこでトノエルさんは、自分が一人ひとりに教えなくても、お客様が成長できる方法を考え始めた。
そのまま個別指導を増やし続けても、どこかで限界が来ますよね。
来ると思います。一人ひとりに教える方法で年商3000万円を作ろうとしたら、私の体力では絶対に無理です。全国にお客様がいて、講演をしたり、個別で何人も指導したりすることになりますよね。考えただけでも、かなり忙しそうです。
実際、専門家として年商3000万円まで行くと、自分の時間がほぼ埋まってしまう人が多いです。売上は増えたけれど、それ以上は増やせない。これ以上働く時間も増やせない状態になる。
私は、そちらには行きたくなかったですね。体力的にも無理ですし、毎日忙しく働くために事業をしているわけではないので。
そこで、自分が一人ひとりに教えなくても、お客様が成長できる方法を考え始めた。
はい。それが、現在のコミュニティ型スクールにつながりました。
僕が4ステップ起業で伝えている、「道具の開発」ですね。起業家タイプに進んだ瞬間でした。
一人で60人を教えるのではなく、
60人が学び合う場所を作った。
主催者が一方的に知識を与える場所ではなく、参加者自身が考えて動き、教え合う場所。作ってみて分かったのは、トノエルさん自身が個別に一人ずつ教えるより、全体を見て人が動きやすい環境を作る方が向いていたということだった。
コミュニティ型スクールを作るとき、どのような場所を目指していたんですか？
私が全部教えなくても、参加者が自分たちで成長できる場所です。参加者自身が、自分で考えて動く。お互いに教え合う。一緒に仕事をする。そういう場所にしたかったんです。
自分の知識を動画教材にするだけではなく、人と人との関係まで含めて、学習の仕組みを設計した。まさに「顧客の自己成長を支援する道具」です。
そうですね。やってみて分かったのですが、私は、個別に一人ずつ教えるよりも、全体を見て人が動きやすい環境を作る方が向いていたみたいです。どこに何を置けば、参加者が自然に動くのか。そういうことを考えるのが、すごく楽しかったんです。
戦場を上から見ている軍師のような視点ですね。自分が直接、全員に口や手を出すのではなく、何を設置すれば全体が動くのかを考える。
まさに、それが向いていたんだと思います。スケールさせるときは、少し怖かったです。失敗して、全部うまくいかなくなるかもしれないとも思いました。でも、失敗したら失敗したでいいと思って、やってみました。実際にやってみたら、すごく面白かったんです。
自分が頑張るのではなく、道具を通じて顧客に価値を届ける。この転換点が、売り上げの天井を大きく上げるポイントですね。
戦場を上から見ている軍師のような視点。何を設置すれば全体が動くのかを考える。— がくちょう
完成した商品を売ったのではなく、
お客様と一緒に育てた。
多くの人は、商品を完全に作り込んでから、大きなプロモーションで一気に集客しようとする。だがトノエルさんは、すでに参加してくれている人たちを見ながら、少しずつスクールを改善していった。
このコミュニティ型スクールは、最初から完成していたわけではありませんよね。
全然完成していませんでした。参加してくれている人たちを見ながら、「ここで止まっているな」「こういう機会があった方がいいな」と考えて、少しずつ変えていきました。
多くの人は、商品を完全に作り込んでから、大きなプロモーションをして、一気に何十人も集めようとします。でも、まだ提供したことがない商品を、見知らぬ人たちに向かって大きく売るのは、かなり怖いですよね。
怖いと思います。反応するかどうかも分からない人に向けて、大きく発信し続けるのは、私はあまり好きではありません。それよりも、すでに参加してくれている人たちに向けて、「この人たちが、もっと良くなるためには何が必要だろう」と考える方が楽しいです。
すでにいるお客様と向き合いながら、商品を改善していった。だから、うまくいかない部分があっても、それは大きな失敗ではない。お客様の反応から、次の改善点が分かっただけです。
そうですね。お客様と一緒に育てていく感覚でした。完成させてから売るのではなく、提供しながら良くしていく。その方が、商品も良くなりますし、お客様にも価値が届き続けます。
目の前のお客様と関わり、楽しみながら改善した結果、商品が良くなり、お客様も喜び、売上も伸びていった。大きく崩れる失敗をしない、上手なプロダクトの育て方。
集客と運営を仕組み化し、
余った時間で新しい事業を立ち上げた。
商品を作るのが「道具を作る段階」なら、その道具が安定して売れ、価値を届けられるようにするのが「仕組みを作る段階」。トノエルさんはビジネスオーナー型に近い状態まで進み、そこで生まれた時間で、コミュニティ型スクールの作り方を教える新しい専門家型事業を立ち上げた。
コミュニティ型スクールを作ったあと、さらに集客や運営も仕組み化していきましたね。
そうですね。商品を作っただけではなく、広告なども使いながら、新しい参加者が入ってくる流れを整えました。運営についても、私が毎回すべて対応しなくても、参加者が自分たちで動ける形にしていきました。
商品を作るのが「道具を作る段階」だとすれば、その道具が安定して売れ、安定して価値を届けられるようにするのが「仕組みを作る段階」です。トノエルさんは、かなりビジネスオーナー型に近い状態まで進みました。
そうですね。今は、この事業だけに追われている感覚はありません。私が毎回そこにいなくても、価値が生まれています。
仕組み化によって生まれた時間は、単に休むためだけに使ったわけではありませんよね。
コミュニティ型スクールを運営していると、「どうやって、こういう場所を作ったんですか」「自分も、参加者が自走するスクールを作りたいです」と相談されるようになったんです。そこで、コミュニティ型スクールの作り方を、個別にコンサルティングする仕事も始めました。
主力のコミュニティ型スクールが、約2000万円規模の事業として自走する。そこで生まれた時間を使って、別の専門家型事業を立ち上げる。その結果、全体では年商3000万円に到達した。
はい。ただ、年商3000万円を必死に目指していた感覚は、あまりないんです。金額は、ほとんど意識していませんでした。「年商3000万円にしたいから、この商品を売ろう」という考え方ではなかったです。
気がついたら積み上がっていた。心地よく、一つのゴールに到達できたと思っています。— トノエルさん
コンサルタントは、正解を教える人
ではなく、持論を磨く相手。
トノエルさんにとってコンサルティングは、壁打ちの場だった。提案されたことをそのまま実行するのではなく、自分が採用するものを自分で決め、自分なりの持論を作っていく。それが、起業家として正しいコンサルタントの使い方だ。
僕のコンサルティングは、どのように使っていましたか？
壁打ちですね。自分の中で考えたことを持っていって、「こう考えているんですけど、どう思いますか」と聞いていました。その中から、自分は何を採用するのかを決めて、自分なりの持論を作っていきたいと思っています。
僕から提案されたことを、全部そのまま実行していたわけではありませんよね。
全然していません。がくちょうから意見を引き出しておきながら、「それは、ちょっと嫌なんですよね」と言うこともありました。私は、自分がやりたいことしかやりたくないんです。誰かに正解を教えてもらって、そのとおりに動きたいわけではありません。
それが、起業家として正しいコンサルタントの使い方だと思います。外部から、たくさんの意見や情報を引き出す。ただし、何を採用するかは自分で決める。起業家には、自分なりの持論が必要です。
がくちょうがいいのは、きちんと意見がぶつかるところです。考え方や価値観が近いので、話がまったく噛み合わないわけではありません。でも、まったく同じでもない。近いけれど違いがあるから、自分の考えを磨ける感覚があります。
自分の興味がある分野について、同じような感覚で話せて、なおかつ違う意見も出してくれる人は、あまりいません。そういう意味では、がくちょうは私にとって、かなり唯一に近い存在です。
起業は、お金を増やすための
ものだけではない。
売上に対する二人の考え方も似ていた。本人が楽しく、満足しているなら、無理に次の目標を作る必要はない。お金を増やすだけなら、金融投資という方法もある。だが、自分が意味があると思うことを仕事にして、目の前の人から感謝されることは、金融投資では得られない、起業でしか得られない一番大きなリターンだとトノエルさんは話す。
僕たちは、売上に対する考え方も似ていますよね。
そう思います。私は、売上を上げ続けなければいけないとは思っていません。本人が楽しく、満足しているなら、無理に次の目標を作る必要はないと思っています。
僕も同じです。自分が幸せに働いた結果、周囲にも価値が届く。その順番であるべきだと思っています。起業した本人が不幸になりながら、周囲を幸せにするものになってしまったら、誰も起業したいと思いません。
今やっている時間自体が楽しいなら、それが正解だと思うんです。いつか成功するために、今をずっと苦行にするのは違うと思います。
お金を増やすだけなら、金融投資という方法もあります。でも、自分が意味があると思うことを仕事にして、目の前の人から感謝される。自分の技能が高まり、価値観の合う人たちが集まる。これは、金融投資では得られません。起業でしか得られない、一番大きなリターンだと思います。
私も、資源には、お金と時間だけでなく、技能と人脈があると思っています。できることが増えて嬉しい。好きな人たちが周りにいて、感謝してもらえる。そこを増やすと、人生そのものが良くなります。そして、その技能や人間関係が、結果としてお金にも変わっていく。だから、お金だけを集めるより、技能や信頼を集めることに力を使った方がいいと思っています。
お金だけを集めるより、技能や信頼を集めることに力を使った方がいいと思っています。— トノエルさん
変えたのは、働く量ではなく
事業の形だった。
トノエルさんの年商は、約100万円から3000万円へ伸びた。しかし、その過程で労働時間を30倍にしたわけではない。事業の形を、少しずつ変えてきた。4ステップ起業では、この変化を次の4段階で整理している。
自分の技術を使い、目の前のお客様の問題を解決する。例えば、整理収納というテーマなら、引っ越しの手伝いをしたり、オフィスの片づけを手伝ったりなどの仕事がある。
経験から得た知識を整理し、その方法を人に教える。トノエルさんの場合は、整理収納アドバイザーへマーケティングや事業の作り方を教える仕事を立ち上げた。
自分が毎回教えなくても、価値を届けられる道具を作る。トノエルさんの場合は、参加者が自律的に学び合うコミュニティ型スクールという道具を開発した。
道具が安定して売れ、安定して価値を届けられる仕組みを作る。トノエルさんの場合は、広告などによる集客と、参加者が主体的に動く運営の仕組みによって実現した。
その結果、コミュニティ型スクールは、トノエルさん自身の定例稼働を月2回のライブ配信中心に抑えながら、年商約2000万円の事業へ育った。そして、そこで生まれた時間を使い、コミュニティ型スクールの作り方を教える新しい専門家型事業を立ち上げ、全体では年商3000万円に到達した。
改めて、年商3000万円の到達、おめでとうございます。
ありがとうございます。でも本当に、必死に数字を追いかけてきたという感覚ではないんです。目の前の人たちが、どうすれば楽しく成長できるのかを考えてきました。それを続けていたら、気がついたときには、事業が積み上がっていました。
売上を伸ばすために、働く量を増やし続ける必要はありません。自分の技術を知識に変える。知識を道具に変える。道具を仕組みに変える。事業の形が変われば、自分が毎回動かなくても価値が届くようになります。そして、そこで生まれた時間とお金を、次の事業に投資できるようになります。
売上の天井は、本人の頑張れる時間ではなく、事業の形によって変えられる。— がくちょう
働く量ではなく、
事業の形を変えていく。
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